L'arte di vendere. Manuale per venditori di ogni livello
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Collana
Livello
Testi per professional
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Dati
pp. 240,   19a ristampa 2017,    28a edizione, aggiornata  2003   (Codice editore 1060.16)
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Tipologia: Edizione a stampa
Prezzo: € 22,00
Disponibilità: Buona


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In breve
Aggiornata con le più recenti tecniche, la nuova edizione del "Goldmann" un vero e proprio classico sull’argomento; il volume sulle vendite più letto al mondo
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Presentazione del volume

Il frutto dell'esperienza compiuta addestrando oltre 395.000 dirigenti e venditori in 24 paesi condensato nel volume sulle vendite più letto del mondo: questo è L'arte di vendere , un'opera scritta da uno dei maggiori esperti di vendita viventi, consulente di aziende di fama mondiale.

In questo best-seller della vendita, H.M. Goldmann illustra i suoi metodi per vendere con successo. L'efficacia dei suoi suggerimenti è stata verificata da migliaia di venditori operanti in tutto il mondo in tutti i settori.

La stessa carriera di H.M. Goldmann è una riprova del valore pratico dei suoi metodi. Di lui si scrive che è: "un venditore prodigioso ... ", "un uomo che potrebbe vendere indifferentemente delle auto o delle polizze di assicurazione: in breve, qualsiasi cosa", "veramente il venditore europeo n. 1", " ... impiega dei metodi di un'efficacia rimarchevole".

Scritto in forma semplice e viva, L'arte di vendere

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è rigorosamente aggiornato con le più recenti tecniche ed accorgimenti utili per aumentare le vendite.

Nella trattazione, l'autore non ricorre a luoghi comuni e non suggerisce metodi semplicistici inadatti alla nostra mentalità ed alle condizioni del mercato italiano, ma si propone di favorire nel lettore la riflessione ed il miglioramento diretto dei propri metodi di vendita, offrendo spunti, consigli e suggerimenti d'immediata applicazione nel lavoro quotidiano.

La lettura di questo libro riesce quindi particolarmente utile sia a coloro che vogliono avviarsi alla carriera del venditore (e per questa ragione è stato adottato come libro di testo in molti dei corsi per allievi-venditori organizzati in Italia) sia a coloro che hanno già vaste esperienze di vendita (l'opera è stata distribuita in omaggio ai propri venditori da numerose grandi, medie e piccole aziende italiane).

Indice


Vendere
Lista di controllo delle argomentazioni di vendita
Che cosa vendete
(Che cos'è l'essenziale?; Quante idee sono contenute in un prodotto?; E i rivenditori?; Di che cosa parlate?; Una definizione della vendita; Siamo tutti venditori)
La vostra merce è vendibile?
(Il venditore e la produzione; Scopi e desideri; I bisogni essenziali o primari; La soluzione dei cinque problemi)
Come reagiscono i vostri clienti?
(Ragione e sentimento; L'elemento personale nella vendita; Come creare il contatto)
Il venditore, le novità e la forza dell'abitudine
(La forza dell'abitudine; Come lanciare le novità; Non toccate le abitudini; Occorre cambiare il venditore?; Far cambiare opinione al cliente)
Il pro e il contro della vendita forzata
(Gli inizi della vendita forzata; La morale professionale; Alcuni consigli per i direttori di vendita; Qualche consiglio per evitare la vendita forzata)
Il Cappotto Grigio Pourfemme Come Abbinare foto 57qZZW Quale è l'importanza della qualità
(Qualità e utilità; La qualità come argomento probante; Concentrate gli argomenti "qualità"; L'argomento "qualità" risveglia il desiderio del cliente?; Conseguenze dell'argomento qualità per il cliente; Spiegate la funzione e non la costruzione; Quanto vale il termine "qualità"?; Qualità oggettiva e soggettiva; L'argomentazione secondo la prospettiva del cliente; La voce e l'argomento "qualità"; Il prodotto buono si vende da solo?)
Un prezzo elevato rappresenta un ostacolo insormontabile?
(Potere e desiderio d'acquisto; Che cosa significa "potersi permettere"?; "caro" e "a buon mercato"; Rivenditori e prezzo; Quattro regole fondamentali; La politica dei prezzi; Il prezzo e il desiderio di un prodotto; Il prezzo "relativo"; Venditori troppo sensibili al prezzo; Fattori che riducono il prezzo; Prima il valore, poi il prezzo; Consigli per la trattazione del prezzo; 14 obiezioni e loro confutazione; Cedere? In che modo?; Restare fermi; Quando occorre giustificare il prezzo; Tattica del prezzo; L'unità più piccola; Paragone dei prezzi; Dimostrazione comparativa; Come compensare un prezzo elevato?; Minimizzare la differenza di prezzo; L'ammortizzamento delle spese; Metodo di accostamento)
Il venditore deve credere in qualche cosa?
(Il "fulmine di vendita" di un tempo e di oggi; Per riuscire a convincere gli altri: essere convinti per primi; "Avanti!" "Forza!" consigli sospetti; "Vendere" il prodotto al venditore; "Vendere" l'azienda; Il sentimento del successo; Il venditore è capace di entusiasmo?; La posizione sociale del venditore; Scambio di esperienze; Il venditore è corresponsabile?; Il vero compito del venditore)
Colui che ha avuto tante volte l'ultima parola
(Le discussioni fanno vendere?; Si può cambiare il punto di vista di qualcuno?; E il prestigio...; Il metodo interrogativo; Saper neutralizzare la conversazione)
Come si superano gli ostacoli
(Il cliente che non fa obiezioni; Esercitarsi alla confutazione; Diversi tipi di obiezione; Quando rispondere; 12 consigli tattici. Saper mettere a fuoco; 15 metodi per rispondere alle obiezioni)
Vi è un inizio per tutto: che fare per essere ricevuti?
(Il cliente non dimostra alcun interesse; Come si aumenta il rendimento della vendita; Cinque comandamenti; Convinzione personale; Devo annunziarmi?; Annunzio scritto o telefonico?; Bisogna farsi presentare?, Il miglior modo d'iniziare la conversazione; Il cliente chiede di rinviare la visita; Una regola d'oro; Proposizione alternativa; Come annunciarsi; Il cliente è essente; Il cliente vi riceve "fuori"; A chi l'iniziativa?; Come entrare in argomento?; Sbagliare interlocutore; L'acquirente "nominale" e l'acquirente "effettivo"; Visite dopo un rifiuto; Preparazione della visita; Preparazione del venditore; Essere sempre "la")
L'A.I.D.A. e la vendita: come risvegliare l'attenzione
(Analisi di un'operazione di vendita; Quattro domande fondamentali per la vostra esposizione; Come suscitare immediatamente l'attenzione del cliente; Importanza della prima fase; Cominciate come si deve; Siate originali; La domanda deve essere positiva; Il cliente è distratto; Cosa fare nel caso d'interruzione?; La potenza dello sguardo)
L'A.I.D.A. e la vendita. Come suscitare l'interesse del cliente
(La ripetizione di una affermazione non è una prova; La dimostrazione; Dieci metodi di dimostrazione)New Balance Grigio Scarpa Scarpe Culla Fantasia Nbkl574cbc
L'A.I.D.A. e la vendita. Come suscitare un desiderio d'acquisto
(Far nascere un desiderio d'acquisto; È standardizzare la conversazione; Come si suscita il desiderio d'acquisto; Offerte che stimolano un desiderio; Giustificare l'acquisto)
L'A.I.D.A. e la vendita. Come si conclude una vendita
(La decisione d'acquistare deve essere provocata?; Segreto di una buona tecnica per concludere; Un rinvio aumenta la possibilità?; Riconoscere i segni del desiderio di acquisto; Cinque condizioni; Diciassette consigli per far decidere il cliente)
D.I.P.A.D.A.: Una nuova formula
(Quando e come è opportuno il metodo D.I.P.A.D.A.; Definizione; Identificazione; Prova e accettazione; Desiderio d'acquisto; Azione; Da che cosa si comincia)
La selezione degli argomenti di vendita o le lacune che possono privare un venditore delle sue possibilità di guadagno
(Sapete quello che dite; Importanza spesso decisiva di taluni dettagli; Formule che fanno vendere; La domanda peggiore; Trasformare un "no" in un "sì"; Importanza delle pause, del tono e dell'andamento del discorso; Che suono ha la voce?; Osservate le reazioni del cliente; Un buon parlatore è anche un buon venditore?; Frasi prive di senso; Il pronome "io" è odioso; Ponete domande in forma positiva; Esame degli argomenti; Giudizio degli argomenti di acquisto; Combinazioni di argomenti; Valutazione degli svantaggi; Argomenti di compensazione; Vendita in concorrenza; Argomenti positivi e negativi; Conoscenza del cliente. Come utilizzarla nel modo migliore; Piano di argomentazione; Conclusioni; Non dimenticate di fare appello ai bisogni essenziali; Ciò che bisogna dire e come bisogna dirlo)
Trattative con gruppi di acquirenti: La vendita per conferenza
(Perché la vendita per conferenza?; Il dilemma del venditore; La strategia della vendita per conferenza; Preparativi tattici; La distribuzione delle parti; La realizzazione della conferenza; La tecnica per presiedere una conferenza)
Il cliente non ha sempre ragione: tuttavia taluni reclami possono far nascere delle nuove possibilità di vendita
(Il cliente ha sempre ragione?; Il venditore deve sentirsi personalmente in causa?; Vale la pena di dare ragione al cliente?; Determinare l'ammontare; Giudizi soggettivi e obiettivi; Quando il reclamo non è tale; Quando il reclamo non concerne la merce; Quando le pretese del cliente sono esagerate; Non confondete l'ignoranza con la disonestà; Il cliente scontroso; Importanza del prestigio; Garanzie pericolose; Conversazioni con un cliente irritato; Come confutare i reclami; I clienti offensivi; Prendete appunti; Il punto di vista giuridico; Bisogna costituire un ufficio reclami?; Reclami giustificati; Riepilogo in 18 punti)
Lista di controllo II
Lista di controllo III
E ora, vendete!.Giù Una Nuovo Cappotto Swing Lungo Di Grande Linea Spessore Donne qxfzTEawE


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Management

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Marketing. Pubblicità. Comunicazione. Vendite

Produzione. Logistica. Qualità.

  • Direzione e progettazione dei processi
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  • Gestione del personale, motivazione
  • Leadership, coaching
  • Team, lavoro di gruppo
  • Selezione, valutazione, gestione delle carriere
  • Formazione
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Commercio e turismo

  • Commercio e turismo: manuali professionali

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Ultimo aggiornamento: 12/02/2019
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